之前清河和大家分享了的展业技巧,后来有朋友问到有没有更精准的获客方式。那么今天清河在这里和大家聊一聊,如何直接获取企业主客户。 对于成熟的信贷经理来说,扫楼、发传单、陌拜这些在零售行业很有效的手段在信贷领域效果极其有限。对于刚入行的小白来说,可以起到“广撒网”的作用,但是对于专业信贷经理来说,就有些得不偿失了。举个例子,你是愿意接触在商务酒会上认识的信贷人员,还是在大街上发传单的呢?渠道的开发远远比个人的努力重要,要使对劲,而不是使大劲。
接下来和大家分享一些实用的获客技巧
中高端个人用户流量导入,比如招行和建行就经常用这样的方式,优点是很多高端客户自身就是企业的实际控制人,在融资经营上面有话语权,如果能从已有的成熟高端客户中导入,不仅可以有效寻找客户,也可以从客户的流水,征信里大致判断这家企业的经营情况。缺点是只有有一定积累的银行才适用这办法。通过商会等经营组织,定期组织或者参加一些商会的活动,从其商会的成员里寻找客户,这种做法的优点是效率高,因为商会成员往往都是同行业或者同地区的,对于彼此情况都比较了解,突破一个企业主,即可通过其获得更多客户。
通过企业家俱乐部或其他企业主聚集的地方直接获取,如参加企业家沙龙交流会、行业论坛峰会、企业家课程等,根据企业主的现实及网络习惯,从中寻找精准目标客户往往事半功倍。掌控核心渠道,发展下级合作伙伴。个人的人脉资源往往很有限,优秀的人能通过已有人际资源进行广泛渗透,从而覆盖更多人群。比如你有10个下级合作伙伴,每个合作伙伴有100个客户,那么你就相当于拥有1000个客户。当然,这么做的前提是你能够为合作伙伴提供有价值的服务或渠道。
同业客户转介绍,就是通过同行或朋友等关系进行介绍,从而介入潜在意愿客户。这种办法的优点是效率较高,介绍的往往都是有一定意愿的,缺点是比较依赖于个人的人脉及关系资源。集中度较高的市场,比如批发市场等等,这个更针对于个体户或小企业主,优点是效率高,可以批量开发现有的客户,建议这类的开发最好选择弱周期的市场(比如食品,服装,医药等)而避开强周期(比如钢材),避开选择银行禁止准入的行业。
通过其他金融机构的转介绍,比如一些担保公司,它本身没有做贷款的资格,因此它有时候会把自己的客户介绍给其他机构来做,因此,维持好和一些有实力担保公司市场人员的关系是很有必要的。
好了,今天的分享就到这里,我是清河,我们下期再会!
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